Efektivitas Personal Selling Dalam Meningkatkan Hasil Penjualan Pada PT. Tunggal Sila Farma

Melissa S, Fanny (2000) Efektivitas Personal Selling Dalam Meningkatkan Hasil Penjualan Pada PT. Tunggal Sila Farma. [Undergraduate thesis]

Full text not available from this repository. (Request a copy)
Official URL: http://digilib.ubaya.ac.id/pustaka.php/136694

Abstract

Pada masa krisis ekonomi seperti saat ini, kondisi persaingan semakin ketat. Dengan situasi dan kondisi serta persaingan yang dihadapi oleh perusahaan maka dibutuhkan strategi untuk mempertahankan keberadaan dan eksistensi produknya Hal ini dapat tercapai dengan jalan meningkatkan kualitas pelayanan yang memuaskan bagi pelanggan. PT. Tunggal Sila Farma adalah perusahaan yang bergerak dibidang jasa distribusi obat-obatan yaitu mendistribusikan obat-obatan dari produsen hingga ke tangan pelanggan. Pihak manajemen ingin mengetahui apakah pelanggan telah puas terhadap pelayanan yang diberikan oleh personal sellingnya Penelitian dilakukan dengan cara menyebarkan kuesioner kepada para pelanggan PT. Tunggal Sila Farma di Surabaya Hal ini bertujuan untuk mengetahui tingkat ekspektasi pelanggan terhadap pelayanan personal selling PT. Tunggal Sila Farma dan tingkat persepsi pelanggan terhadap pelayanan yang telah diberikan oleh Personal Selling PT. Tunggal Sila Farma. Dari analisis terhadap 100 responden, pelanggan PT. Tunggal Sila Farma terbagi menjadi 5 kelompok (cluster). Kelompok 5 merupakan pelanggan dengan tingkat kepuasan paling tinggi, diikuti kelompok 2, kelompok 4, kelompok 3 dan terakhir kelompok 1. Selain itu juga terdapat kesenjangan antara persepsi dan ekspektasi pelanggan baik kelompok 1 sampai kelompok 5. Terutama pada variabel ketepatan waktu salesman dalam mengantar barang pesanan, salesman ramah dan sopan, pengetahuan salesman yang kurang mengenai produk dan kurangnya diskon yang diberikan oleh Salesman PT. Tunggal Sila Farma. Meningkatkan kualitas layanan kepada pelanggan berarti meningkatkan pula aktivitas dan biaya yang seringkali tidak diikuti oleh peningkatan pendapatan, bahkan mengurangi laba yang diperoleh. Kondisi ini mengharuskan perusahaan untuk menerapkan market targetting. Dalam hal ini, perusahaan memerlukan gambaran mengenai profitabilitas pelanggan yang dapat diperoleh melalui analisis terhadap biaya dan pendapatan yang dihasilkan dari setiap pelanggan. Analisis ini disebut dengan customer profitability analysis (CPA). Hasil analisis profitabilitas pelanggan diwujudkan dalam bentuk laporan profitabilitas pelanggan dan decision grid analysis. Dari decision grid analysis diketahui bahwa pelanggan yang masuk kategori winners adalah Surabaya Timur, Surabaya Barat, dan Surabaya Utara Pelanggan yang masuk kategori losers adalah Surabaya Tengah. Sedangkan pelanggan yang masuk kategori problems adalah Surabaya Selatan. Masing-masing kategori membutuhkan strategi yang berbeda PT. Tunggal Sila Farma dapat mengarahkan usaha-usaha penjualan dan pelayanan khususnya pada pelanggan-pelanggan dalam kategori problems dan winners.

Item Type: Undergraduate thesis
Subjects: H Social Sciences > HD Industries. Land use. Labor > HD28 Management. Industrial Management
Divisions: Faculty of Engineering > Department of Industrial Engineering
Depositing User: Moch. Ali Syamsudin 197011
Date Deposited: 21 Nov 2013 07:20
Last Modified: 21 Nov 2013 07:20
URI: http://repository.ubaya.ac.id/id/eprint/6621

Actions (login required)

View Item View Item